Erste Geschäftsreise nach China: 8 Punkte für Ihre Vorbereitung

Eine erste Reise nach China entscheidet oft darüber, ob aus einem Kontakt eine Zusammenarbeit wird. Die Logistik ist schnell erledigt. Schwieriger ist die Frage, wie Vertrauen entsteht. Die Forschung zu chinesischen Geschäftsbeziehungen zeigt seit Jahrzehnten, dass persönliche Beziehungen (guanxi), das Ansehen der Beteiligten (mianzi, „Gesicht“) und gegenseitige Gefälligkeiten (renqing) den Verlauf von Gesprächen prägen (Hwang, 1987; Buckley et al., 2006). Die folgenden acht Punkte verbinden praktische Vorbereitung mit diesen Erkenntnissen.

Warum Beziehungen vor Verträgen kommen

Hwang (1987) beschreibt, wie in der chinesischen Gesellschaft Normen der Gegenseitigkeit über lange Zeiträume wirken und eng mit dem öffentlichen Ansehen der Beteiligten verbunden sind. Buckley et al. (2006) zeigen am Beispiel ausländischer Investoren, dass Vertrauen zu Partnern und Behörden nur durch langfristiges Engagement entsteht und dass Unternehmen guanxi und mianzi kennen müssen, um es aufzubauen. Leung et al. (2011) beschreiben den Weg vom „neuen Freund“ zum „alten Freund“: Durch wechselseitige Gefälligkeiten wächst eine persönliche Verbindung, daraus entsteht persönliches Vertrauen (xinyong), und darauf bauen bessere Verhandlungsergebnisse auf. Für Ihre erste Reise heißt das: Sie verhandeln selten schon den Vertrag, sondern legen die Grundlage dafür.

Die 8 Punkte

1. Einreise

   Deutsche Staatsangehörige können derzeit für Geschäftsreisen, Tourismus, Familienbesuche und Austausch bis zu 30 Tage ohne Visum nach China einreisen. Die Regelung gilt nach aktuellem Stand bis zum 31. Dezember 2026. Prüfen Sie vor jeder Reise die aktuellen Hinweise der chinesischen Botschaft und des Auswärtigen Amts.

2. Bezahlen

   In China wird fast alles mobil bezahlt, vor allem mit Alipay und WeChat Pay. Beide Apps lassen sich inzwischen mit ausländischen Kreditkarten verknüpfen. Richten Sie sie vor der Abreise ein und nehmen Sie etwas Bargeld als Reserve mit.

3. Kommunikation

   WeChat ist in China Messenger, Visitenkarte und Kontaktliste zugleich. Viele Geschäftspartner tauschen Kontakte per QR-Code statt per E-Mail. Installieren Sie WeChat vorab und legen Sie ein Profil mit vollem Namen und Firma an. Viele westliche Dienste wie Google oder WhatsApp sind in China nicht ohne Weiteres erreichbar – klären Sie mit Ihrer IT, wie Sie unterwegs auf E-Mails und Firmendaten zugreifen.

4. Visitenkarten

   Nehmen Sie zweisprachige Visitenkarten mit, auf der chinesischen Seite mit korrekt übersetztem Firmennamen und Titel. Überreicht wird mit beiden Händen, die Schrift zum Gegenüber gedreht. Titel und Rang sind dabei keine Formalität: Sie helfen Ihrem Gegenüber, Sie richtig einzuordnen und angemessen zu behandeln.

5. Termine und Feiertage

   Rund um das Frühlingsfest (Ende Januar bis Mitte Februar) und die „Goldene Woche“ Anfang Oktober sind viele Unternehmen und Behörden mehrere Tage geschlossen. Planen Sie Reisen nicht in diese Zeiträume.

6. Dolmetschen

   In vielen Großstadtunternehmen reicht Englisch. Bei Mittelständlern, Behörden und in Verhandlungen lohnt sich ein eigener Dolmetscher – einer, der für Sie arbeitet und nicht für den Gastgeber. Besprechen Sie vorab Ihre Ziele und heikle Punkte mit ihm, damit er Zwischentöne einordnen kann.

7. Gesprächsvorbereitung

   Klären Sie vorab, wer auf beiden Seiten spricht und wer entscheidet. Erste Treffen dienen oft dem Kennenlernen, konkrete Zusagen kommen meist später. Ladegaard (2011) beobachtete in Verhandlungen zwischen einem dänischen Einkäufer und chinesischen Verkäufern, dass die chinesische Seite einen indirekteren, abgeschwächten Stil bevorzugte, während der westliche Verhandler direkt auftrat; scheinbarer Small Talk diente dabei auch dazu, die finanzielle Lage des Gegenübers einzuschätzen, ohne dass jemand das Gesicht verliert. Zhao et al. (2020) zeigen zudem, dass chinesische Verhandler keineswegs immer nachgiebig sind: Wie sie in Konflikten reagieren, hängt stark davon ab, ob sie ihr Gesicht bedroht sehen. Sprechen Sie Kritik und strittige Punkte deshalb lieber im kleinen Kreis an als vor der ganzen Gruppe.

8. Nachbereitung

   Bedanken Sie sich zeitnah per WeChat oder E-Mail, fassen Sie die Ergebnisse schriftlich zusammen und vereinbaren Sie konkrete nächste Schritte. Ein gemeinsames Essen oder eine Gegeneinladung bei einem Besuch in Deutschland ist Teil der Beziehungspflege, die Leung et al. (2011) als Weg zu belastbarem Vertrauen beschreiben.